Hai finalmente definito cosa vuoi fare da grande (produttore, imbottigliatore o vignaiolo), hai deciso da quale “tipo” di enologo vuoi farti aiutare e ora hai la Cantina piena di vino.
A meno che tu non abbia tanta sete e non abbia problemi di alcolismo, il prossimo passo dovrebbe essere quello della commercializzazione del tuo prodotto: “Ho fatto il vino e mò, a chi lo vendo?” In realtà questo passaggio fondamentale dovrebbe essere affrontato prima della, o quanto meno di pari passo con, la produzione stessa. L’operazione risulterà ancora più efficace se la si supporterà con una strategia di marketing appropriata. Ma siamo ottimisti e crediamo che gli innumerevoli prototipi di “produttori meteore” e i tanti esempi sbagliati, abbiano lasciato in qualche modo il segno.
Cerchiamo di capire chi o cosa è questa fantomatica figura dell’Agente di Commercio, metà uomo e metà santone (devoto al Dio Denaro). Anche se molte Cantine ne hanno solo sentito parlare, l’Agente non è una figura frutto di fantasia, esiste davvero. Assimilabile come professione a quella dell’avvocato o comunque a quei mestieri che malgrado tutto, ti inducono a mentire, è molto facile incontrarli in giro.
Di solito si possono riconoscere dalla tipologia di auto: dovendo fare molti chilometri e alle volte avendo necessità di un bagagliaio capiente, sicuramente non sceglieranno macchine a benzina, di piccola cilindrata e volume. Naturalmente ci sono anche delle eccezioni e allora vi diamo qualche altro piccolo dettaglio per continuare ad aiutarvi nell’eventuale ricerca.
Avendo a che fare con il pubblico l’immagine è per loro fondamentale. Bella presenza e, laddove manca, tanta necessaria simpatia, sono qualità essenziali per un venditore. Ma se ancora avete dei dubbi, osservate con attenzione se l’individuo possiede eventuali borse o per i più moderni, palmari e computer. Questa è la prova quasi certa che siete davanti ad un Agente di Commercio.
La prova definitiva la avrete al momento delle presentazioni: se vi dirà che è un Agente di Commercio , allora non avrete più dubbi. Ma attenzione! Mai fidarsi delle apparenze! Di Agenti, o sedicenti tali, in questo mondo infatti ce ne sono tanti. Il punto è trovare quello valido e capace che non ti faccia perder tempo e possibilmente denari. Vendere infatti non è cosa difficile, al contrario. Farsi pagare, riscuotere il venduto, è la parte più difficile del meccanismo.
Dicevamo che l’essenziale è trovare un Agente bravo: ma bravo per chi? Per i possibili clienti? Per tutte le aziende che vendono o hanno venduto i loro vini con lui? Per i colleghi? Per i suoi genitori o quelli della sua fidanzata? In questo rapporto la fiducia è un elemento imprescindibile visto che si tratta comunque di maneggiare e gestire merce e denaro ma anche sogni e progetti. Questo settore poi alla fine non è così grande: basteranno un paio di telefonate mirate e di domande alle persone giuste, per sapere se l’Agente in questione è valido o meno. Una volta individuato l’Agente naturalmente bisognerà capire se è libero e disponibile per avviare un rapporto commerciale con voi.
Se non siete grandi abbastanza da poter giustificare macchina, rimborsi spese, benefit e spesso uno stipendio (oltre le provvigioni), scordatevi i monomandatari: vorrebbe dire trovare una persona a vostra completa disposizione e che vivrà per voi e venderà solo i vostri vini. Non dimentichiamoci poi del nostro amico Stato e dei contributi che dovremmo pagare al nostro Agente, venda o non venda il nostro vino. Vi dovrete accontentare dunque di un plurimandatario, cioè di una persona che oltre i vostri vini, venderà anche altre Aziende. Tante altre Aziende. Per chi produce, il plurimandatario ha sempre troppe cantine tra i suoi mandati, per il plurimandatario spesso è vero l’opposto. Avere un numero variegato e importante di cantine permette all’Agente di ammortizzare i costi e, in prospettiva, di aumentare la percentuale delle possibili vendite. Con poche aziende a disposizione si rischia di non trovare interesse da parte dell’acquirente, in caso contrario, è pura statistica, aumenteranno le possibilità di successo nella vendita. Sarà poi compito dell’Agente riuscire ad accontentare tutte le Cantine (o le più importanti) del suo portafoglio clienti, come un bravo acrobata dovrà destreggiarsi tra conti e fatture cercando di soddisfare le richieste e le aspettative di tutti. Cosa non semplice. Se è vero che spesso i rivenditori del settore Ho.Re.Ca. comprano più per simpatia nei confronti dell’Agente che per altro, in altre occasioni gli stessi sono invece succubi del mercato e richiedono sempre gli stessi prodotti. Sono pochi gli illuminati ma ne parleremo meglio in seguito.
Tornando al ruolo dell’Agente, non è quindi facile il suo compito e non è tutto oro ciò che luccica. La categoria dei venditori ad un occhio esterno e ad uno sguardo fugace potrebbe esser ritenuta come fortunata: in realtà è un lavoro impegnativo e stancante. Certo, per lavoro sei costretto a mangiare e a bere spesso e volentieri fuori casa, ma sei anche obbligato a viaggiare tanto, a fare numerosi chilometri, a limitare la vita sociale, a mediare e moderare sempre con tutti e tutto. Con i colleghi, con gli automobilisti, con i pedoni, con i vigili, con i clienti, con i clienti dei tuoi clienti, con i tuoi datori di lavoro, con gli studi di settore. E’ un lavoro che logora fisico e mente, ma che può sicuramente portare benefici in termini economici ed esperienziali.
Quindi se hai deciso di entrare nel mondo della produzione, ricorda che non è mai un passaggio semplice e scontato: il come e il chi dovrà vendere il tuo prodotto è essenziale e la scelta andrebbe analizzata e affrontata con attenzione, prima di ritrovarsi con il magazzino in stallo.